Почти всеки един аспект от автомобилната индустрия се променя в наши дни, в повечето случаи става дума за скоростна промяна. Тези аспекти обхващат фазите от планиране и производство до търговия. Развитието на споделените автомобили, автономните технологии, лекото отстъпване на традиционните двигатели с вътрешно горене и подемът на свързаните автомобили са фактори, които водят цялостната трансформация на индустрията. Автомобилните търговци също са силно засегнати и трябва бързо да се адаптират към новите условия, за да оцелеят в този нов свят. Ще успеят ли дилърствата да се нагодят към новите тенденции? Имат ли клиентите нужда от тях? Все по-популярно мнение е, че в обозримо бъдеще официалните представителства ще бъдат излишни и ще бъдем свидетели на техния край.
Ролята на официалните представителства
Масово автомобилните производители залагат на франчайз представителства в различни държави и градове, в които има шоурум и сервиз. По тази схема дилърството купува автомобилите от производителя и ги препродава на клиентите с (малка) печалба. След това се грижи и за следпродажбеното обслужване – смяна на консумативи, гаранционни ремонти и извънгаранционни ремонти. Последното в България е изключително събитие, защото са рядкост колите, които имат сервизна история в официално представителство след края на гаранционния период.
Основната печалба за едно автомобилно дилърство всъщност идва от сервиза. Производителят плаща на дилърството за всеки извършен гаранционен ремонт или смяна на консумативи (някои марки предлагат безплатна смяна на масла, филтри и др. за известен период/пробег), а след това и клиентите, решили да поддържат автомобилите си в официален сервиз плащат за ремонтите. Следващото перо в печалбата е продажбата на автомобили, но там маржовете са изключително ниски и се разчита на по-сериозен брой продадени коли. В страни като България това е много трудно, защото не са много хора, които могат да си позволят нов автомобил. Това е отделна тема, която ще подхванем след време със стастистикa за продадени нови автомобили и сравнение с други европейски пазари.
Каква всъщност е целта на шоурума и наличието на продавач-консултанти (търговци)? Въпросът изглежда като риторичен, а отговорът глупав, но е факт, че когато човек стигне до решението да си купи нова кола, би искал да види моделът на живо, да се качи в него, да направи пробно шофиране и след това някой да го консултира при конфигурирането на модела. Толкова е просто, че всъщност тук идва друг въпрос – има ли нужда от физическо дилърство? Не може ли целият този процес, с изключение на пробното шофиране, да бъде онлайн? Защо не. Конфигураторите в сайтовете на марките стават все по-добри и по-подробни, ако човек има нужда от съдействие винаги може да се обърне към представител на марката в електронен вариант. Автомобилите, реално погледнато, са стока като всяка друга и на теория не е проблем да бъдат конфигурирани и поръчани онлайн без ходене то дилърството и доставени на избран от клиента адрес. Защо на теория? Защото на практика за момента това не се получава. В България още не сме достигнали този етап, но в Западна Европа се правят опити от някои марки да продават директно на клиентите си без физическо дилърство и резултатите не са успешни. Това всъщност е методът на Тесла. Американците продават директно на клиентите си след поръчки онлайн.
В крайна сметка ще оцелеят ли дилърствата?
Моето мнение е, че ще оцелеят, защото са необходими, но само в случай, че са достатъчно гъвкави в бизнес отношение. Кои са най-големите предизвикателства? Първото, което вероятно е и по-малкият проблем са високите разходи. Автомобилните дилърства имат огромни разходи по наеми (ако помещението не е тяхно), заплати, поръчване на коли на склад и изненадващо или не – за ток. Разходите в България на едно дилърство на месец за електроенергия често са петцифрени суми…
Ако приемем, че разходите все пак могат да бъдат контролирани и компенсирани от високи приходи, тук идва вторият проблем. Намаляване броят на гаранционните ремонти. Това е основно следствие на все по-големия процент на нови електрически автомобили (тук не съм убеден, че българският пазар е показателен, но е неизбежно това да дойде и у нас). Те нямат нужда от смяна на масла, филтри, смяната на накладки е изключителна рядкост и броят на нещата, които могат да се развалят е по-малък. Съответно това би означавало по-малко заплащане от страна на производителя, което би било сериозен удар по финансите на официални дилърства.
Макар и трансформирани в близко бъдеще – вероятно с по-малко персонал, на по-малки площи, с по-малко автомобили на склад – автомобилните представителства ще оцелеят, защото колата, макар и стока като всяка друга, си има своите специфики и трудно може човек да изхарчи голяма сума пари без да се е докоснал физически до бъдещата си придобивка.
На този етап дилърствата ще просъществуват, но е факт, че моделът на Тесла става все по-популярен.
Петко Чоевски
